カテゴリー: 不動産関連

不動産会社が、売主様に言いたくない言葉があります。

「この価格では、たぶん売れません」

言いたくない。

かなり言いたくない。

売主様が3,000万円で売りたいと言っているのに、

「現実的には2,500万円前後だと思います」

と答えれば、たいてい空気が少し重くなります。

そこへ別の不動産会社が現れて、

「3,000万円でも十分いけると思います」

と言ったら、どうでしょう。

まあ、そちらに頼みたくなります。

同じ家を見ているのに、一方は夢を縮め、もう一方は夢を守ってくれる。

不動産会社選びというより、感じの悪い医者と感じのいい占い師の戦いです。

占い師が勝つこともあります。

その価格では売れません、と言うと媒介が取れません。

不動産会社は、売却の依頼を受けなければ仕事になりません。

仲介の場合、査定をしただけでは基本的に売上はありません。

媒介契約を結び、買主を見つけ、売買契約が成立して、ようやく仲介手数料をいただけます。

つまり査定の場は、価格を説明する場であると同時に、仕事を取る場でもあります。

ここに少し厄介な事情があります。

現実的な価格を伝えた会社より、高い価格を提示した会社の方が選ばれやすい。

売主様が悪いわけではありません。

2,500万円と言われるより、3,000万円と言われた方がうれしい。

500万円です。

人は500万円の前では、かなり前向きになります。

不動産会社も、それを知っています。

だから、

「この価格では厳しいです」

と言う代わりに、

「まずはご希望の価格で出してみましょう」

と言いたくなる。

嘘ではありません。

売り出すこと自体はできます。

3,000万円でも、3,500万円でも、売主様が希望すれば広告には出せます。

問題は、価格をつけられることと、その価格で売れることは別だということです。

高く出して、後から下げればいいのか

よくある流れがあります。

売主様の希望価格は3,000万円。

不動産会社が考える現実的な価格は2,500万円。

しかし、3,000万円で媒介契約を結びます。

最初の1か月は反響がない。

「少し市場の様子を見ましょう」

2か月目も内覧がない。

「2,800万円に下げてみませんか」

さらに反響がない。

「近隣の成約事例を見ると、2,600万円前後が現実的です」

そして半年後、2,500万円で売れる。

最初から2,500万円と言っていた会社と、同じ結論です。

ただし、半年という時間を使っています。

その間にも、住宅ローン、固定資産税、草刈り、除雪、火災保険、建物の劣化は続きます。

価格は後から下げられます。

しかし、売り出した直後の「新着物件」として注目される時間は戻りません。

最初に強気の価格を提示した会社は、嘘をついたわけではないかもしれません。

本当に売れる可能性があると思っていたのかもしれない。

ただ、媒介を取りたい気持ちが、価格判断にまったく影響しなかったと言い切れる会社がどれだけあるか。

不動産会社側としては、少し耳の痛い話です。

売主様の希望を否定したいわけではない

だからといって、売主様の希望価格を最初から切り捨てればよいとも思いません。

高く売れる可能性を十分に検討せず、

「相場はこのくらいなので」

と安い価格で売り出せば、不動産会社は楽です。

価格が安ければ問い合わせが増え、早く契約になる可能性が高い。

でも、早く売れたからといって、良い売却だったとは限りません。

本当は2,800万円で売れた家を、2,500万円で売れば、確かに早く売れるでしょう。

不動産会社は仕事を終えられます。

売主様は300万円を失います。

高すぎる価格にも、不動産会社の都合がある。

低すぎる価格にも、不動産会社の都合がある。

だから難しいのです。

必要なのは、希望価格を否定することでも、何でも肯定することでもありません。

その価格で売れる可能性と、売れなかった場合の次の手を、最初に一緒に決めておくことです。

本当に言いにくいのは、価格の話ではない

「この価格では、たぶん売れません」

これは売主様の家を悪く言っているのではありません。

長く大切に住んだことも、リフォームにお金をかけたことも、家族の思い出があることも否定していません。

ただ、買主が支払う金額は、売主様の思い入れだけでは決まりません。

立地、築年数、建物の状態、周辺の売出物件、購入者の予算。

最後は、他の物件と比べられます。

家は唯一無二でも、買主の選択肢は一つではありません。

不動産会社が本当に言いにくいのは、

「家に価値がない」

という話ではありません。

売主様が考える価値と、市場が支払う価格は、同じとは限らない

という話です。

この差を正直に伝えれば、媒介契約を取れないかもしれない。

耳ざわりのよい価格を提示した会社へ行ってしまうかもしれない。

それでも、売れないと考えている価格を、

「大丈夫です。売れます」

と言い切る方が、後でさらに言いにくい話をすることになります。

「そろそろ値下げしましょう」

最初に本当のことを言わなかった分のツケは、だいたい数か月後に、気まずい値下げ話として必ず回ってきます。

不動産会社が提示する価格を見るときは、数字の高さだけではなく、その会社がどこまで言いにくいことを話しているかも見てください。

良い話だけをする担当者は、感じがいい。

悪い話を先にする担当者は、少し感じが悪い。

ただ、不動産の売却では、その感じの悪さが、あとで役に立つことがあります。

家を売ろうと思い、3社に査定を頼んだとします。

A社は2,000万円。

B社は2,150万円。

C社は2,500万円。

さて、どの会社に頼みますか。

まあ、C社ですよね。

400万円の差です。

「数字だけで判断してはいけません」と言われても、400万円あれば、かなり多くのことができます。

私もC社の査定書を二度見します。

人は400万円を見る生き物です。

ただし、ここで一つだけ確認しておきたいことがあります。

その2,500万円を、C社が払ってくれるわけではありません。

査定額は、入札額ではない

仲介による不動産査定は、

「当社なら、このくらいで売れると考えます」

という不動産会社の予想です。

オークションの入札額ではありません。

査定額が2,500万円でも、不動産会社が2,500万円で買い取ると約束したわけではない。

実際にお金を払うのは、これから探す買主です。

つまり、査定額は不動産会社が書けますが、売却価格を最終的に決めるのは市場です。

ここが少しややこしい。

売主様から見れば、査定額は自宅につけられた点数のように感じます。

「うちの家は2,500万円の価値があるらしい」

そう思うのは自然です。

長く住んだ家なら、なおさらうれしい。

家の通知表で「たいへんよくできました」をもらったようなものです。

ただし、その通知表を書いた人は、このあと自分の会社と契約してほしいと思っています。

だいぶ特殊な通知表です。

なぜ会社によって査定額が違うのか

不動産には、一つとして同じものがありません。

近隣の成約事例、土地の広さ、道路との接し方、建物の状態、日当たり、駐車のしやすさ。

こうした条件を見ながら価格を予想するため、会社によって多少の差が出るのは普通です。

問題は、差があることではありません。

その差に理由があるかどうかです。

他社より高い査定額が出る理由は、大きく分けて三つあります。

一つ目は、本当に高く売る根拠がある場合。

その地域で探しているお客様がいる。

建物を他社より高く評価できる。

一般の住宅としてではなく、事業用や投資用として売る方法がある。

こうした具体的な販売戦略があるなら、高い査定額には意味があります。

二つ目は、売出価格と成約予想価格が混ざっている場合。

2,100万円前後で売れると予想していても、最初は2,380万円から売り出すことがあります。

値下げ交渉や市場の反応を見るためです。

この2,380万円を「査定額」として見せれば、他社より高く見えます。

数字は同じでも、

「この価格で売れる可能性が高い」

と、

「まずはこの価格で売り出してみる」

では意味が違います。

三つ目は、媒介契約を取りたい場合。

売主様は、少しでも高く売ってくれそうな会社を選びたい。

不動産会社も当然、それを知っています。

そこで、まず高い査定額を提示して契約を取り、売れなければ後から値下げを提案する。

2,500万円で売り出す。

反響がないので2,300万円。

内覧がないので2,150万円。

最後は、最初から2,100万円前後と査定していた会社と同じ価格で売れる。

こうなると、最初の2,500万円は販売力の証明ではありません。

契約を取るために置かれた、大きくて目立つ数字だったことになります。

もちろん、高い査定を出した会社がすべてそうだという話ではありません。

高い査定額が悪いのではない。

根拠のない高い査定額が危ないのです。

高く出しすぎると、高く売れなくなることがある

「売れなければ、後から値下げすればいい」

そう考える方もいます。

確かに、価格は後から下げられます。

ただし、時間は元に戻せません。

不動産情報サイトに掲載された直後は、多くの人に新着物件として見てもらえます。

購入を検討している人は、意外とよく市場を見ています。

「この地域で、この広さなら、だいたいこの価格」

という感覚を持っている人も少なくありません。

相場より大幅に高ければ、内覧する前に候補から外されます。

数か月後に値下げしても、今度は、

「ずっと売れていない物件」

として見られます。

買主から、

「何か問題があるのではないか」

「まだ値下げするのではないか」

と思われることもあります。

高く売ろうとして高く出しすぎた結果、販売の一番おいしい時期を使い切ってしまう。

不動産では、そんなことが普通に起こります。

値段は下げられます。

新着には戻せません。

では、一番低い会社が正直なのか

ここまで読むと、

「それなら、一番低い査定を出した会社を選べばいいのか」

と思うかもしれません。

残念ながら、それも違います。

安く出せば、物件は売りやすくなります。

問い合わせも増え、短期間で契約できる可能性が高くなる。

不動産会社にとっては、手間が少なく済みます。

本当は2,200万円で売れる物件を、最初から1,900万円で出せば、早く売れるでしょう。

しかし、早く売れたことと、適正に売れたことは同じではありません。

高すぎる査定にも会社側の都合がある。

低すぎる査定にも会社側の都合がある。

だから、数字の順位だけでは会社を選べないのです。

査定書で見るべきなのは、一番大きな数字ではない

査定を受けたら、金額の横にある理由を聞いてください。

特に確認したいのは、次の三つです。

「この金額で売れると考える根拠は何ですか」

「売出価格と、実際に成約すると予想する価格はそれぞれいくらですか」

「この価格なら、どのくらいの期間で売れる想定ですか」

ここを具体的に説明できる会社なら、査定額が高くても低くても、少なくとも考え方は確認できます。

反対に、

「当社には販売力があります」

「今は相場が上がっています」

「まずは高く出してみましょう」

という話だけで、具体的な成約事例や販売計画が出てこない場合は、少し立ち止まった方がいい。

販売力は便利な言葉です。

目には見えません。

だいたい何にでも使えます。

高い査定額を喜んではいけない、という話ではない

高い査定額が出たら、喜んでいいと思います。

私でも喜びます。

本当に高く売れる可能性もあります。

ただ、その数字をそのまま「自宅の価値」だと思う前に、一度だけ考えてください。

その金額は、誰が払う予定の数字なのか。

仲介会社の査定額は、不動産会社からの購入申込ではありません。

なお、不動産会社自身が買主になる「買取査定」であれば話は別です。

その場合は、提示した会社が実際にその金額を支払います。

仲介査定と買取査定は、同じ「査定」という言葉を使いますが、中身はまったく違います。

一番高い査定額を出した会社が、一番高く売ってくれるとは限りません。

一番低い会社が、最も誠実とも限りません。

選ぶべきなのは、一番気持ちのいい数字を出した会社ではなく、

その数字の意味を、一番具体的に説明できる会社です。

査定書で一番見るべきなのは、大きな文字で印刷された金額ではありません。

その金額の下に書かれている、小さな理由です。