不動産会社が、売主様に言いたくない言葉があります。
「この価格では、たぶん売れません」
言いたくない。
かなり言いたくない。
売主様が3,000万円で売りたいと言っているのに、
「現実的には2,500万円前後だと思います」
と答えれば、たいてい空気が少し重くなります。
そこへ別の不動産会社が現れて、
「3,000万円でも十分いけると思います」
と言ったら、どうでしょう。
まあ、そちらに頼みたくなります。
同じ家を見ているのに、一方は夢を縮め、もう一方は夢を守ってくれる。
不動産会社選びというより、感じの悪い医者と感じのいい占い師の戦いです。
占い師が勝つこともあります。
その価格では売れません、と言うと媒介が取れません。
不動産会社は、売却の依頼を受けなければ仕事になりません。
仲介の場合、査定をしただけでは基本的に売上はありません。
媒介契約を結び、買主を見つけ、売買契約が成立して、ようやく仲介手数料をいただけます。
つまり査定の場は、価格を説明する場であると同時に、仕事を取る場でもあります。
ここに少し厄介な事情があります。
現実的な価格を伝えた会社より、高い価格を提示した会社の方が選ばれやすい。
売主様が悪いわけではありません。
2,500万円と言われるより、3,000万円と言われた方がうれしい。
500万円です。
人は500万円の前では、かなり前向きになります。
不動産会社も、それを知っています。
だから、
「この価格では厳しいです」
と言う代わりに、
「まずはご希望の価格で出してみましょう」
と言いたくなる。
嘘ではありません。
売り出すこと自体はできます。
3,000万円でも、3,500万円でも、売主様が希望すれば広告には出せます。
問題は、価格をつけられることと、その価格で売れることは別だということです。
高く出して、後から下げればいいのか
よくある流れがあります。
売主様の希望価格は3,000万円。
不動産会社が考える現実的な価格は2,500万円。
しかし、3,000万円で媒介契約を結びます。
最初の1か月は反響がない。
「少し市場の様子を見ましょう」
2か月目も内覧がない。
「2,800万円に下げてみませんか」
さらに反響がない。
「近隣の成約事例を見ると、2,600万円前後が現実的です」
そして半年後、2,500万円で売れる。
最初から2,500万円と言っていた会社と、同じ結論です。
ただし、半年という時間を使っています。
その間にも、住宅ローン、固定資産税、草刈り、除雪、火災保険、建物の劣化は続きます。
価格は後から下げられます。
しかし、売り出した直後の「新着物件」として注目される時間は戻りません。
最初に強気の価格を提示した会社は、嘘をついたわけではないかもしれません。
本当に売れる可能性があると思っていたのかもしれない。
ただ、媒介を取りたい気持ちが、価格判断にまったく影響しなかったと言い切れる会社がどれだけあるか。
不動産会社側としては、少し耳の痛い話です。
売主様の希望を否定したいわけではない
だからといって、売主様の希望価格を最初から切り捨てればよいとも思いません。
高く売れる可能性を十分に検討せず、
「相場はこのくらいなので」
と安い価格で売り出せば、不動産会社は楽です。
価格が安ければ問い合わせが増え、早く契約になる可能性が高い。
でも、早く売れたからといって、良い売却だったとは限りません。
本当は2,800万円で売れた家を、2,500万円で売れば、確かに早く売れるでしょう。
不動産会社は仕事を終えられます。
売主様は300万円を失います。
高すぎる価格にも、不動産会社の都合がある。
低すぎる価格にも、不動産会社の都合がある。
だから難しいのです。
必要なのは、希望価格を否定することでも、何でも肯定することでもありません。
その価格で売れる可能性と、売れなかった場合の次の手を、最初に一緒に決めておくことです。
本当に言いにくいのは、価格の話ではない
「この価格では、たぶん売れません」
これは売主様の家を悪く言っているのではありません。
長く大切に住んだことも、リフォームにお金をかけたことも、家族の思い出があることも否定していません。
ただ、買主が支払う金額は、売主様の思い入れだけでは決まりません。
立地、築年数、建物の状態、周辺の売出物件、購入者の予算。
最後は、他の物件と比べられます。
家は唯一無二でも、買主の選択肢は一つではありません。
不動産会社が本当に言いにくいのは、
「家に価値がない」
という話ではありません。
売主様が考える価値と、市場が支払う価格は、同じとは限らない
という話です。
この差を正直に伝えれば、媒介契約を取れないかもしれない。
耳ざわりのよい価格を提示した会社へ行ってしまうかもしれない。
それでも、売れないと考えている価格を、
「大丈夫です。売れます」
と言い切る方が、後でさらに言いにくい話をすることになります。
「そろそろ値下げしましょう」
最初に本当のことを言わなかった分のツケは、だいたい数か月後に、気まずい値下げ話として必ず回ってきます。
不動産会社が提示する価格を見るときは、数字の高さだけではなく、その会社がどこまで言いにくいことを話しているかも見てください。
良い話だけをする担当者は、感じがいい。
悪い話を先にする担当者は、少し感じが悪い。
ただ、不動産の売却では、その感じの悪さが、あとで役に立つことがあります。